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ARC
Modellfälle: Kooperation
(leicht
verfremdet)
Eine höchst erfolgreiche
ausländische Unternehmensgruppe, welche ein medizinaltechnisches
Therpiesystem erfolgreich in einem Nachbarland der Schweiz registriert und
kassenzulässig gemacht hat, hat sich zum Ziel gesetzt, den schweizerischen
Markt zu bearbeiten. Strategisch ist der schweizerische Markt wichtig
einerseits wegen dessen Ertragskraft, andrerseits wegen dessen
herausfordernder Komplexität.
Gemeinsam mit ARC wurde ein Suchprofil des idealen Vertriebspartners
ausgearbeitet. Nach einem Screening möglicher Partnerfirmen wurden einige
wenige ausgewählt und auf der Grundlage von Vorgesprächen durch den Berater
beurteilt und empfohlen. Wichtigste Auswahlkriterien waren: die
Marktpräsenz im Klinik- und Ärztebereich, die medizinaltechnische Erfahrung
sowie die Verbindungen zu behördlichen Institutionen.
Die komplexen Gespräche mit dem idealen Partner führten innert etwa eienm
Jahr zu einem umfassenden Vertragswerk, bestehd aus einem Kooperations,
einem Agentur- und einem Markenlizenzvertrag. Für die nun laufende
Vertragsumsetzung wird ARC im Sinne einer Projektbegleitung und Moderation
von den Vertragspartnern eingesetzt.
Artikel zu diesem Thema: (PDF-files)
Warum mittelstndische Kooperationen
scheitern (Finanz
und Wirtschaft, 6. April 1994)
Marktnischenerosion
zwingt zur Kooperation
(Schweiz. Handelszeitung, 18. Januar 1996)
Gemeinsame Zielsetzung ist
unabdingbar
(Schweiz. Handelszeitung, 16. Januar 1997)
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